Como aumentar el margen de ganancia por pasaje?


Si las aerolíneas negocian buenos precios del combustible en este comienzo de 2015 puede que encuentren que ese sea su mejor apuesta a mejorar el revenue por pasaje. Pero hay ventas extra-pasaje que contribuyen a la ganancia de línea aerea y el secreto está en facilitar conveniencias, generar estratégias de mercadeo que tome en cuenta las necesidades del pasajero.

Usar estratégias de mercadeo tradicional

Llegar al pasajero es lo primero, no solo para venderle el transporte, pero para ayudarle a tener la mejor experiencia ya planificada. Contactar con nuestros clientes es importante y si lo hacemos en el contexto adecuado, como antes de un viaje, on antes de las fiestas, nuestras chances de conversión de las ventas aumentan. Empaquetar productos y venderlos juntos como hacen las agencias tradicionalmente rinde y puede aumentar unos la ganancia por pasaje.

Personalizar la oferta

Ofrecer la compra de el mismo perfume que compró alguien hace 2 meses cuando viaja de nuevo en nuestra aerolínea, aumenta también las chances de conversión. Más ventas, mejor rendimiento. Ofrecerlo en el momento adecuado es muy importante y por eso sirve aprovechar las notificaciones autorizadas y empujar a los clientes ofertas con enfoque en el precio.

Considerar donde se hacen las compras

Hay que llegar a todas las plataformas con la capacidad de cobranza pero cada dispositivo tiene su momento y la experiencia en tabletas o celulares tiene que ser diferente a la del laptop. Entender el momento del cliente y el lugar. Tan importante como el lugar es el momento y por eso hay que aprovechar cuando el pasajero está con la mentalidad abierta a la compra. Como lo es 48 horas antes de viajar de vacaciones, o durante su viaje.

Cobrar por guías turisticas a la ciudad del destino, seguros de viajes, opciones de flexibilidad de itinerario, millaje adicional, embarque preferencial, wi-fi, parking en el aeropuerto, tarifa de equipaje adicional, cambios de asiento, connectividad durante el vuelo, cambio de asiento, cambio de clase, excursiones, transferencias aeroportuárias, hoteles en el destino, y los servicios adicionales que puedan prestar.

Empresas como Amadeus y Sabre han lanzado productos con el enfoque en las ventas de los ancilliaries facilitando no solo la cobranza sino el mercadeo de propiedades negociadas, productos, servicios y facilidades que mejoran la experiencia de viaje, agregan valor y traen ingresos adicionales a la empresa.

Como abrir una agencia de viajes?

El número IATA

No es urgente ni necesario para empezar a operar tener un número IATA. Las compañías aéreas normalmente dejan que las agencias hagan un registro por la web para poder vender pasajes y tener crédito con ellos. El registro puede tener un tiempo de aprobación pero puede ser gestionado con cada aerolínea apenas tenga la empresa abierta.

El número IATA sirve para cuando nuestros niveles de ventas empiezan a escalar. Se procede al control de los documentos financieros y se firman los límites de crédito con los que podrá operar.

Para conseguir este número hay que registrarse en https://www.iata.org/ Siempre conviene empezar con un número nuevo antes que comprar un número IATA usado ya que es como comprar los papeles de un auto usado. Puede tener una historia que complique el futuro.

Como me cobran?

La emisión de los boletos siempre se hace sobre el pasaje facturado, o sea ya pago con dinero o cheque. Pero para poder emitir estos pasajes hay que tener capital suficiente para la aprobación. En un primer momento la línea aérea puede solo autorizar las emisiones con tarjeta de crédito ya que son cobradas automáticamente y via mecanismos verificados. Para poder operar con conseciones hay que negociar el crédito oportunamente con cada línea aérea.

La razón por la que conviene hacer el papeleo correcto con cada compañía y no tratar de operar como freelancer sin apoyo es que aparte de disminuir los riesgos, se negocian mejor los pagos de las comisiones, los plazos de la facturación, y la carga impositiva frente a otro tipo de empresas (Consulte a su contador).

Recibiendo comisiones

Antes de empezar a recibir comisiones hay que pagar. El pago a las agencias es normalmente hecho cada dos semanas, en el caso de las emisiones facturadas nacionalmente y los pagos de las aerolíneas internacionales obedecen al calendario IATA. La compañía aérea envía la factura a la agencia cada +-9 días (detallando cuanto recibirá la agencia de comision) y unos nueve días después llega el pago para la agencia.

El no pago de una factura a la aerolínea puede incurrir en penalidades y multas que serán descontadas de las próximas comisiones, o sea que más vale estar al día. No importa si tus pasajeros no te pagaron, igual la aerolínea tiene que recibir lo suyo. Por eso es que el registro IATA funciona como una carta de crédito que permite operar con la garantía de un capital.

El sistema de distribución global o GDS

Una vez que tenemos un número IATA, o no, dependiendo del modelo de negocios, podemos registrarnos en los diferentes GDS´s que son los sistemas de distribución global para la búsqueda, tarifación, reserva y emisión de pasajes.

AMADEUS (http://pt.la.sabretravelnetwork.com/home/products_services/travel_agency),
SABRE (http://pt.la.sabretravelnetwork.com/home/products_services/travel_agency),
WORLDSPAN (http://www.worldspan.com.br/comunicados/go/html/mex/index_mex.html)

Los GDS´s cobran normalmente una tasa de conexión y una tarifa mensual de servicios. Depende de como se negocie. Para poder recibir comisiones de cada compañía hay que acordarse de registrarse con cada una de ellas. Sin contrato, no hay comisiones, y dependiendo del nivel de ventas, estas pueden variar.

Es por toda la complejidad financiera y contractual que cada vez más agencias hacen sus reservas mismo a través de un integrador o de una gran agencia online que les permita ser parte de su fuerza de ventas. Este tipo de modalidad otorga una mayor seguridad y muchas veces reduce la complejidad de y la fuerza para negociar mejores comisiones o tarifas.

La idoneidad es clave, y también el apoyo técnico

Para abrir una agencia de turismo es bueno tener un curso sobre turismo y conocer el mercado. La estructura de la agencia puede ser solo de viajes o de turismo también, y hay que saber si vamos a poder atender demandas como:
-Emisión de pasajes de grupo.
-Excursiones o paseos.
-Otras intermediaciones remuneradas como alquiler de autos u hoteles.
-Espectáculos públicos.
-Operaciones de cambio de moneda.
-Transporte de superficie.
-Gestión de carga.
-Atención especial o protocolar.

Dependiendo de los servicios, va a depender con quien tengamos que gestionar los permisos, y esto es diferente en cada país, por lo cual la idoneidad es escencial.

Aparte de todo esto hay que considerar la legislación específica de cada región y contar con el apoyo a nivel de gestión, tributario, legal, y financiero. Esos expertos le contarán de todos los demás papeles que ni siquiera mencionamos en esta nota.

Parece loco, pero todo esto es lo que sucede antes de que usted pueda comprar un boleto de avión a su agente de viajes. Y solo a nivel de reserva y pago. Ahora imagínese la complejidad operativa de una aerolínea, o de un aeropuerto.

Gracias por leernos.

Me olvidé de algo?

3 tendencias para la aviación en 2015

Todos los años nos sorprendemos de como la tecnología va cambiando el panorama de la aviación. Identificar tendencias es más que el trabajo de ver que hay de nuevo siendo implementado en las aerolíneas del mundo. Lleva también estudiar que es lo que de verdad funciona y lo que no funciona.

Big Data

El acceso a grandes volumenes de información ha posibilitado que los productos de gestión de vuelos y recursos logren optimizaciones que antes no eran posibles por el tiempo que llevaba el análisis. Hoy en día los flujos de entrada de datos no son solo sobre movimientos y combustible y tiempos de vuelo sino también sobre los pasajeros y sobre los servicios ofrecidos a los mismos. Esto promete poder mejorar la calidad de los servicios ofrecidos para los diferentes segmentos.

Servicios en la Nube

No depender más de restricciones físicas ha ayudado no solo en la reducción de costos sino también en mejorar la velocidad de adaptación y la escalabilidad de los sistemas sin comprometer el rendimiento o la seguridad de los mismos.

Medios Sociales

Las redes sociales han posibilitado que las empresas de aviación tengan un vínculo más directo con su público, en muchos casos remplazando los canales de comunicación tradicionales. También agregando valor como en el caso de la experiencia de KLM o Air Baltic donde el perfil de cada pasajero es usado para escanear sus intereses y sentarlo junto a alguien que comparta los mismos.

Les dejamos un video de Simon Torrance hablando sobre el futuro de la aviación.

LGW apuesta a volverse más eficaz

El aeropuerto de Gatwick en Londres es uno de los aeropuertos más ocupados de europa. En su propia ciudad lo supera LHR London Heathrow, pero la apuesta de LGW en vez de ampliarse es volverse más eficiente.

La apuesta es a eliminar las filas de pasajeros, mejorar los tiempos de tránsito a través del aeropuerto y mejorar los tiempos de Turn-Around de las aeronaves.

Las mejoras que se esperan implementar para lograr una mejor experiencia son:
-Bag-drop automatizado para eliminar filas de check-in.
-Tránsito no mayor de 30 minutos desde la llegada al aeropuerto hasta el portón de embarque.
-Acelerar el turn-aroun de las aeronaves para tornarlo el mejor promedio mundial.
-Reducir los tiempos y las distancias del Taxi de la aeronave (el movimiento hasta el puente).
-Pushback de solo 7 minutos contra las 45 minutos actuales.
-Transporte de pasajeros en tránsito de solo 45 minutos entre terminales.

Y no se resuelve construyendo una nueva pista?

Lo que los aeropuertos hoy en día buscan es la reducción de los tiempos operacionales para poder generar un ahorro propio y a sus clientes. La combinación de factores que mejoran los tiempos son los mismos que mejoran la experiencia del pasajero, y al volverse cada vez más transitado, el aeropuerto tiene que apuntar a estas mejoras continuamente.

Por eso la construcción del nuevo patio y la ampliación de la segunda pista tienen que encajar con perfección en el plan actual de mejora operacional, para hacer que los pasajeros sientan la facilidad de pasar de una terminal a otra y sentir que el diseño tiene en mente mejorar la experiencia.

Actualización

Dias desdepués de haber publicado esto salió el CEO de LHR, la competencia más directa de LGW a nivel nacional, a decir que eran ellos quienes estaban innovando más en tecnología.
Aqui pueden ver la entrevista

Estrategias cambiantes de las aerolíneas frente a la caída del precio del petróleo

Planificación de malla o Timetable

Normalmente la planificación de la malla de vuelos de la aerolínea así como el precio acordado del barril se planifican con mucha antecedencia, porque hacerlo provee una estabilidad en los aspectos financieros que no se consigue en ninguna de las otras variables que afectan los KPIs de la aerolínea, tal vez le sigan el de la tripulación y atrás el del mantenimiento de la flota en lo que refiere tanto a impacto directo en el revenue como en la estabilidad del costo.

La planificación de la malla es parte del proceso que llamamos Commercial Planning y se somete a revisión no solo de los sectores a cargo de las operaciones sino de los sectores comerciales y financieros, y muchas veces de las compañías asociadas. La malla tiene que propagarse en los sistemas de reservas via los GDSs y en los sistemas de planificación de las demás compañías via archivo SSIM para que también los socios puedan planificar posicionamientos de tripulación.

Que cambios puede provocar la caída del precio del petróleo?

Puede que si se aceleren desiciones pero en la aviación 6 meses es un tiempo prudencial para cualquier gran cambio de estrategias, como mínimo.

Aviation Daily dice que no hay señales de que esta baja de precios, que no se ve desde hace 5 años, vaya a revertirse pronto. Talvez sea momento de justamente invertir en renovación de flota para permitir mayor reaprovechamiento del combustible una vez que suba, y aprovechar el bajo precio en equipamiento más eficiente.

Si hay cambios de flotas, también se ramifican las posibilidades de cambios en la estrategia.

Potenciar operaciones de cargo con tarifas promocionales también puede ser una idea a considerar. Tampoco hay certeza de que la geopolítica y sus problemas no disparen el precio de un día para otro.

La idea de optimizar el costo del combustible está siempre presente

La idea principal de los sistemas de planificación de vuelo es optimizar la utilización de la flota, y ello incluye optimizar el consumo de combustible. Y como los sistemas de optimización de malla son cada vez mejores, también contribuye a que se trate siempre de obtener el mejor rendimiento. Y una caida de precios en el insumo principal de la industria siempre es bienvenido.

La renovación de flota así como la reducción de los costos operativos también pueden crear mayor oferta rápidamente ya que podrían ser puestas en funcionamiento aeronaves parkeadas que justamente están en tierra por no ser optimas en el consumo de combustible.

Cuales opinan los lectores que serán las desiciones de las aerolíneas latinoamericanas? Como se comporta el barril en esta región?

El affaire de PLUNA

Hoy el diario el observador de Uruguay nos dejó esta infografía en la que se puede seguir los momentos importantes del caso PLUNA y las lecciones que dejó.

Pluna en sus más de 70 años volando no logró llamar tanto la atención que el día en que dejó de volar.

Que piensan nuestros lectores sobre el asunto? Quien falta pagar aún?

Las mentiras de PLUNA

López Mena estaba detrás de la compra de los aviones y para ello contactó, a través de Hernán Calvo, a Cosmo Líneas Aéreas.

“Tal como hablamos por teléfono, voy a presentar la oferta por Cosmo de los aviones de Pluna. En cuanto termine te llamo y te cuento qué tal salió. Obviamente que no implica ningún compromiso para Cosmo, quizás algo a nivel mediático. Te aviso por si algún periodista llamase a tu oficina (no creo), pero en tal caso diles que tienes un funcionario en la subasta (no des nombres tampoco), y si preguntan no digas que tienes relación con Buquebus. Estamos en contacto. Te aviso apenas salga”, escribió Calvo Sánchez a Antonio Álvarez y a su socio Gabriel Zarza, el lunes 1º de octubre a las 15:49 horas, según publicó El País.

El acuerdo entre López Mena y el Estado implicaba que los aviones los compraba Cosmo y se los arrendaba a López Mena.

Finalizado el remate el 1° de octubre, Calvo le informa: “…Cosmo se ha quedado con los aviones por US$ 137 millones. No te preocupes, que estoy negociando para que los recompre el Estado en este mismo momento…Y se los alquilará ‘seguramente’ a BQB”.
Al día siguiente, Calvo confirma: “Estoy pensando una opción que puede beneficiar a Cosmo y es que en vez de que el gobierno recompre los aviones, que le dé la financiación blanda a Cosmo, con garantía del Estado y que Cosmo mantenga la propiedad de los aviones, y los alquile a BQB. De esa manera sería un pelotazo para Cosmo, con un margen pequeño (esto tendríamos que hablarlo), pero sería una forma de quedar dentro del business. Hoy lo hablaré con mi presi (López Mena), a ver si podemos hacer que cuele”, dice otro de los correos.

Ante versiones de que Cosmo desistiría, el gobierno evaluaba alternativas.

El 11 de octubre de 2012, El Observador informaba que el gobierno ya manejaba distintas alternativas. Uno de los accionistas de Cosmo, Miguel Martín, declaró al programa Santo y seña de canal 4 que la compañía –con un patrimonio de 7 millones de euros– no podía hacer frente al pago de US$ 137 millones. Calvo le escribió a Álvarez el 10 de octubre: “El tema en Uruguay está dando un giro importante. El gobierno no quiere que sea Cosmo la que entre en la operación, ni tampoco BQB. Parece que se hará una nueva sociedad entre el Estado y otros empresarios que adquirirán el paquete y luego se lo alquilarán a BQB, o ya no sé qué harán porque cada día cambian la película”.

Hernán Calvo se presentó con un nombre falso para evitar que se lo asociara a Buquebus.

“… si aparezco como Hernán Calvo, y pones en Google ‘Hernán Calvo Buquebus’ salen varias páginas con notas de prensa que hacen referencia a mi persona y mi trayectoria en Buquebus. Con lo que, para que no me relacionen directamente con Buquebus, he firmado con mi segundo nombre y mi segundo apellido, ya que mi nombre completo es ‘Hernán Antonio Calvo Sánchez’. Les digo todo esto por si sale el tema o les preguntan por el representante que fue a Uruguay, que digan que fue ‘Antonio C. Sánchez’”, escribió el 2 de octubre a las 8:17 horas.

Lo que recién nos enteramos del caso PLUNA

Se falsificó documentación entregada por Cosmo al BROU para validar el aval.

Documentos que Calvo Sánchez debería haber utilizado para tramitar el aval ante el BROU fueron preparados varios días después de la subasta y se falsificó la fecha para aparentar que se presentaron en tiempo y forma.
El sábado 20 de octubre, Calvo Sánchez le pide al español que firme y ponga en una hoja membretada una nota adjunta en el correo. La misma estaba dirigida al BROU, con fecha 28 de setiembre (dos días antes de la subasta) y decía que Cosmo habilitaba a Calvo Sánchez a actuar en nombre de la aerolínea en la subasta.
Ese mismo día le pide también un balance de la aerolínea para mandar al banco junto con la carta y dos días después solicita, además, un poder notarial de Cosmo autorizándolo a actuar “en forma amplia” en Uruguay.

López Mena prometió pagar US$ 13,7 millones por prestar el nombre de Cosmo.

Esto trascendió por medio de un correo que el español Antonio Álvarez envió al fiscal Juan Gómez, con fecha 13 de abril de 2013, y del que informó la revista Caras y Caretas. Según los correos publicados por El País, el dueño y principal accionista de Cosmo, le pidió € 500 mil euros que le reclamaba el lessor (que le alquilaba los dos aviones A320 a Cosmo) tras enterarse que la aerolínea “manejaba cifras millonarias en Uruguay”.
“La única solución es que me ayudes a salir de este atolladero en el que me habéis metido vosotros”, asegura Álvarez Hernández en el correo.

Firmaron un contrato de préstamo para justificar la entrega del dinero.

El español y López Mena firmaron días después un contrato de préstamo de Buquebus a Cosmo.“Firmamos un contrato, porque si pasaba lo que pasa ahora, él está cubierto, porque en teoría no me estaba pagando sino que me está prestando plata”, explicó a El País Álvarez Hernández.
El 24 de mayo, funcionarios de contaduría de Buquebus enviaron a Calvo Sánchez y este a Álvarez Hernández la copia de una transacción hecha de una cuenta de Los Cipreses SA en Uruguay a Cosmo, que finalmente se anuló. El dinero terminó saliendo desde otra cuenta, según el empresario español. Álvarez Hernández dice que su empresa se fundió luego de esto y reclama que le paguen lo que le prometieron. También dijo que fue amenazado.

Se proponían presentar a Cosmo como empresa sólida

Luego de que se pusiera en duda la solidez económica de la empresa Cosmo, que contaba con dos aviones Airbus 320 y un capital de € 7 millones, Calvo les da indicaciones al español: “He estado hablando hoy con Uruguay. La idea es presentar una pequeña presentación de Cosmo, con una mínima documentación para acallar bocas (…) Lo que sí necesitamos es mostrar a Cosmo lo más sólido posible, es decir, si podemos poner 2 A320 y 1 A340, si podemos meter los Focker 100 como flota también, lo que más podamos que dé la mayor solidez posible a la empresa”, escribió el domingo 7 de octubre a las 18:22 horas según informó El País.

Una semana azul

Esta semana dos jugadores Americanos, la norteamericana JetBlue, y la brasilera Azul planificaron vuelos a FortLauderdale. Azul pasa con esto a ofrecer vuelos directos desde Campinas hacia estados unidos, y al mismo tiempo la conectividad ampliada que ofrece JetBlue podrá proveer de una nueva manera de volar hacia estados unidos, para los brasileros como para muchos otros sudamericanos que hoy tienen que pasar por Sao Paulo, un aeropuerto que se parece mucho al de campinas pero que brinda una experiencia nada agradable, desde el tránsito que uno puede llegar a sufrir intentando llegar hasta GRU, ni la disposición de los gates, ni el checkin, ni el free-shop, ni la conectividad, ni la pared de vidrio que divide los sectores.

Pero bueno, ese no es el punto de la nota. La noticia es que Azul aterrizará en FLL con sus nuevos A330-200 y desde allí se encontrará con una oferta ampliadad de vuelos de su empresa amiga JetBlue. Sin duda que para mucha gente esto proveerá una mejor manera de llegar MIA pudiendo hacerlo con una empresa Brasilera y no teniendo que volar en American.

Este tipo de planificación comercial puede hacer que dentro de unos años sean más las compañías sudamericanas las que vuelen más asientos hacia y desde norteamerica, liderado este crecimiento por LATAM. Dicen que cada vez habrá menos aerolíneas en el mundo, lo cual es una mala noticia para los consultores de sistemas de aerolíneas. Las pasadas uniones como las de american-us united-continental, Tam-Lan, Avianca-Taca, Azul-Trip, son una demostración que lo que rinde es tener una red saludable. Poder tener un producto y no solo un negocio. Azul y JetBlue no son un holding, pero comparten raíces y una filosofía de trabajo muy importante.

Al ritmo que viene creciendo, muchas aerolíneas harían bien en ver como ha manejado su negocio Azul, y que lecciones se pueden aprender. Seguro que mucha tiene que ver el liderazgo y la visión de David Neelman, y también mucho tiene que ver que quienes allí trabajan son gente capaz, experta y dinámica, orgullosa de su bandera, tanto que el A330 que vuele a FLL seguro estará pintado con el pabellón patrio de Brasil, promoviendo Orden, y Progreso.

Aeropuertos de Brasil listos para el mundial?

Dice Dilma que los aeropuertos de Brasil estarán listos para el Mundial.

Este es el mensaje oficial del gobierno, transmitido desde la finalización de la tercer terminal (aún falta una por terminar) de uno de los aeropuertos más odiados de latinoamérica.

GRU es un aeropuerto que no deja de ser funcional, pero tanto su estilo como su diseño y la mala experiencia de sus servicios han hecho que la lluvia de comentarios sobre su displacente experiencia sigan remarcando las mismas áreas de dificultad de siempre.

Como nada ha cambiado

El Mapa en la página del sitio de GRU, cuando funciona, muestra que los cambios no se dieron en profundidad sino solo en algunos servicios públicos (plaza de comidas).

A veces algunas cosas parecen sencillas en la aviación cuando se leen rápidamente por encima. Pero creer que una reestructuración aeroportuaria puede lograrse en meses es como imaginar que construir este CRJ900 solo duró cuatro minutos veitiún segundos.

Ensamblando un CRJ 900.

Esperamos ver pronto los comentarios de la gente que viaje al mundial de Brasil y lo que opinaron sobre GRU.

Muchos de los aeropuertos de Brasil corrían hasta el año pasado con la desventaja de ser completamente serviciados por Infraero. Infraero es una de las compañías aeroportuarias más grandes del mundo y operaba hasta las concesiones pre mundialistas todos los aeropuertos de Brasil. Lo cual quiere decir que era quien se encargaba de la implementación y mantenimiento de todos los sistemas de aeropuerto y regulada fuertemente por la ANAC hacía que el servicio fuera suficiente para mantener operando la red brasilera, una de las mayores del mundo.

La apertura a la participación de empresas privadas surgió como necesidad de romper con la suficiencia como requisito y de pensar las puertas de entrada al país como lo que deben ser, la tarjeta de presentación de Brasil. Los aeropuertos definen a los países, claro que lo hacen, si discrepan, dejen comentarios.

Lo que pasó en GRU fue que se apuró la finalización de la etapa y dejó sabor a poco, y que la empresa que logró su concesión no tiene la misma experiencia que la empresa que será la responsable de la otra gran cara de Brasil a los turistas que es GIG.

Rio de Janeiro además de tener un aeropuerto que ya ha sido remodelado antes, luego de su incendio, antes de pasar de ser conocido como Galeão a ser el Nuevo Tom Jobim. GIG tiene problemas diferentes a los de GRU, tendremos que ver como los enfrenta su nueva administración, asesorada por nada menos que las autoridades aeroportuarias de Changhi, un aeropuerto nombrado dos veces mejor aeropuerto del mundo.

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